科技改变人生，相信这一点已经越来越得到许多人的认可，不仅如此，科技开始渗透我们的生活的各个方面，推动着我们的生活向更好的方向发展。就好比买化妆品，以前是商店卖什么客户买什么，而现在，爱美的女性会先去美容院用电脑系统做个皮肤测试，了解皮肤的状况，再有针对性地选择护肤产品。可见，科技让我们不再盲目地选择并不适合自己的商品。

如此科技高速发达的时代，保险业也开始经历科技带来的革命。相信凡是从事过保险行业销售工作的人，或是接触过保险销售的人都知道，原先，销售保险主要靠保险代理人手工计算，先问客户愿意花多少钱在保险上，然后根据该预算对不同产品进行搭配，也就是完全按照产品导向进行销售，却很少去考虑客户的真正需求，或是说光靠手工计算本来就很难全面了解客户的需求。而有时，个别代理人甚至会潜意识按照产品的佣金进行推荐，让客户买了许多并不需要的产品，而需要的产品却没有买，或买的额度远远不能照顾到自己的风险。

为了能更精确的分析客户的保险需求，越来越多的保险公司开始研发分析客户需求的保险系统，该类财务安全需求分析系统，可以帮助客户全面了解自己的保险需求，也可彻底将原先的保险销售以产品导向的模式转为以客户需求为导向的销售模式，如此搭配出的保险方案才是真正反映客户需求的，也要比手工计算来得更加可信。

一般来说，财务安全需求分析系统也要根据不同的市场因地制宜，比如，在上海，财务安全需求分析系统通常会分析以下8+1需求，如：生活费用、房贷费用、子女教育费用、父母孝养金、子女婚嫁金、最后费用、其他费用、医疗费用等方面的需求和1个养老费用。这其中，对子女婚嫁金的准备是不少上海市民所面临的需求，而在中国台湾，这项费用的需求则会换成遗产税准备。

编者按：上周六，老贝话保险读者见面会上，读者提问中纷纷集中在理赔难的问题上。所以，这期，我们特地邀请老贝为大家讲一讲对理赔难的看法。
 

保险究竟是什么？其实，做保险这么多年，我个人最深的体会就是保险是爱与关怀，是对家庭的责任。今天你爱你的家人有多深，你就要为他们的生活提供保障，而最重要的是，即使哪天因为某些原因，你无法再在他们身边陪伴的时候，他们依旧可以拥有足够的生活保障，而此时也正是保险真正发挥作用的时候。

做保险那么多年，几乎从没见过有客户花钱买保险是为了理赔，而基本都是为了尽自己对家庭，对父母，对妻儿的一份责任，给他们一份保障。而客户在购买保险时，多与代理人一个人进行接触，一旦意外发生他离开了这个世界，没有谁会知道当时保险代理人是如何与之承诺的。这个时候，保险公司应多为消费者着想，信任绝大多数的客户是诚实的消费者，从而以“无困难理赔”的信念去处理理赔案件。

然而，如果仅仅抓诚信理赔并不能很好地解决该问题，保险代理人的诚信销售才是防止理赔难的最关键所在。在美国这样保险市场非常发达的国家，为了更好地监督保险代理人诚信销售，保险公司内会成立合规部门，从保险销售人员的推销话术、产品折页、电视片等宣传资料都会经过相关部门的层层审核，确保没有任何的误导成分在其中。而有的保险公司甚至会要求保险代理人将销售过程全程录音，销售主管一旦发现录音中显示保险销售人员存在误导，该销售人员将会遭到严肃处理。

由此，保险销售过程中，保险销售人员出现误导行为的可能性将降到最低，也会大大降低理赔纠纷出现的概率。

我到底需要多少保险？

这么多保险公司，这么多保险产品，怎么才能知道什么是适合我的？

我今年２８岁，我丈夫３２岁，有一个刚满周岁的宝宝，我该买些什么样的保险？

保险代理人一会让我买这个产品，一会让我买那个产品，我到底需不需要买那么多保险？

自从新闻晨报《老贝话保险》专栏开通以来，接到不少电话询问以上问题，相对以前代理人说买什么就买什么的情况来看，现在消费者有了更强的自主意识，不再轻信代理人的言语，而希望自己能了解自己的保险需求，并买不多不少正合适的保险。

那我们今天就来看看，究竟如何才能了解自己的保险需求。保险最重要的作用是什么，还是保障家庭不会因万一哪天突然起来的变故而陷入困境，所以正确评估家庭的风险和目前的收入状况才能更好地了解自己的需求。

一般来说，在上海，每个人的需求可以简单概括成8项基本费用和1项养老费用（简称“8+1”需求），8大基本费用包括：生活费用、房贷费用、子女教育费用、父母孝养金、子女婚嫁金、最后费用、其他费用、医疗费用。而其他费用则包括配偶费用、保姆费用、信用贷款和其他应急费用等。

也就是说，如果您还要还30万的房贷费用和还要还50万的房贷费用，保险需求不一样； 希望送子女去国外念书和希望子女在国内念书所需要的教育费用也不同，自然保险需求也不同；有孩子和没孩子的保险需求也不同。

从以上分析就可看出，一般来说，保险需求也会跟着一个人单身到结婚到有孩子，而不停地会有变化。正确计算出自己的保险需求后减去所已经准备的资金后，就知道自己该买多少保险了。

开始这个主题前，我们先来看一组非官方但可参考的数字：投保率=投保件数/人口数，美国350%，日本700%，中国台湾135%，中国香港90%，而中国大陆目前不足10%。或许没有人会不认可，在中国大陆，寿险行业的潜力巨大，所以，对人才，尤其是金领人才的需求也越来越大。

可是，相对于前几年，保险人才的数量却有下滑的趋势，这并不是因为保险行业不需要人才，而是因为以前过快增加的保险代理人队伍中许多人已无法来应对越来越激烈的行业竞争而退出了该行业，尤其当越来越多的顶尖外资保险公司也纷纷迈入中国市场，更是提高了行业人才准入门槛。

那什么样的人才能成为保险业炙手可热的金领人才呢？转行保险业，又该注意些什么呢？

目前，国际顶尖的合资寿险公司，比较倾向于招募没有寿险经验的其他行业的精英，并给予自己严格专业的训练。也就是说，保险行业所需要的人才，开始扭转过去找不到工作才做保险的恶劣印象，而是希望通过完善的培训计划和优厚的报酬吸引其他行业的金领人才加盟。

那面对寿险行业高薪，有志转行的精英人才，最重要的是选择适合而且真的是对自己负责的保险公司。首先，可以看看该公司有没有完善的培训计划，光是公司提供的课表就可以看出培训的长度和深度。如果只有1周的培训，那肯定比不上1个月培训的公司来得负责。如果经过1个月培训就“放弃”的公司，肯定比不上1年中时时指导帮助你的公司来得吸引人。其次，可以看看是小班培训还是大家一起上课，肯花时间和精力进行一对一或是一对二培训的公司无疑是值得信赖的。而如此做的保险公司不仅是对是人才本身，更是对行业和客户负责。

所以，转行保险前，一定要谨慎选择，只有对的人找到对的公司，才是迈出了成为中国保险业这一朝阳产业金领人才的第一步。

去年开始，男男女女的选秀比赛在荧屏上热闹纷繁，或许是受这热潮影响，保险业也出现了一轮又一轮面向大众的保险产品选秀大赛。

这一现象倒让从事了保险行业近20年的笔者犯起了糊涂，保险产品也能靠大众选出来啊。我们知道，和有形的商品不同，保险更多的是一种金融服务。既然是金融服务，那么保险销售人员的所提供的服务水准以及保险公司的理赔服务才是衡量保险是不是真正符合大众需求的关键。保险销售人员真正的价值在哪里？绝对不是把某媒体或某公司捧出来的产品推荐给大众就好了，而是应该根据每个消费者的不同需求，利用专业财务安全需求分析工具做出符合客户不同需求的保险规划。这又哪是某“明星产品”单独可以做到的？

可是在中国，不少普通消费者甚至保险产品选秀主办者对保险产品也还停留在简单的认识上，因为缺乏金融服务的体验，分不清保险究竟是服务还是产品。当然也不排除一些主办者将此作为生财之道，推动保险产品选秀如火如荼。不少时候，一些保险公司会掏钱送当下主推的产品或对公司来说收益最高的产品参赛，最后基本都可高高兴兴都拿个类似“最佳产品奖”等奖项，媒体再配合报道一下，回到公司，保险代理人可名正言顺地拿着新闻报道向客户推荐说此产品得过某某大奖，而不明就里的消费者自然掏钱了。

不久前，笔者还从某媒体上看见对某冠军保险产品的描述：“该产品进行了进一步的创新，增加了新的险种，扩大缴费期限，增加了灵活性，强化保障功能。”说实话，反复看了这个冠军产品的表述十几遍，就是不明白为什么这个产品可独冠群雄。也或许，媒体本身也无法解释，究竟为什么这个产品就是冠军了。